如何正确理解“房东直售”？
主管部门提供个人直售系统和自主交易系统，反而会在一定程度上促进房产经纪行业的发展和经纪价值的提升。
作者：房互君
房地产和互联网研究院出品
欢迎关注、留言参与讨论
二手房交易市场经常会传来一些让人觉得意味深长的消息，比如最近几天的业界新闻：
烟台市住房保障和房产交易中心依托“烟台市房屋交易服务平台”，打造二手房网上交易服务平台下半年上线，具有二手房租赁、买卖的挂牌、房源核验、二手房交易合同网签备案和交易资金监管等多项功能。
杭州继去年8月房管局上线“房东直售”系统后，当地具有国企背景的透明售房网推出标价4888元的“找房东”直卖服务。
这几则消息引发了不少讨论：房东直售的可能性和空间有多大？未来的交易模式是不是买卖双方直接谈了？是不是买房都不用中介费了？
这类话题并不是新鲜事，房互君以前就简单撰文聊过，参见《房产中介不会消失》，借此机会，我们再深入聊一聊“房东直售”这个话题。
先上结论。
纵观房互君对房产交易行业的观察，自从中国有二手房交易市场以来，有无数人和公司开展过“房东直卖”的二手房交易模式，但是，无一例外，全都失败了！
而且，我们可以毫不客气的预言，未来，以“房东直卖”以及类似的手拉手等去中介化或者去经纪人化的商业模式，仍然都会以失败告终。
而当下，各个城市地方政府推出的交易服务平台和个人挂牌系统，并不会推进房东直卖、手拉手业务的扩大化，更不会取代房产经纪，反而会在一定程度上促进房产经纪行业的发展和社会对经纪价值的认可。
去中介化和去门店化的尝试
都失败了
一直以来，就有很多人认为，二手房经纪行业中收取的中介费用过高，中介公司收取的中介费和他们提供的服务并不足以匹配。他们想从两个方式着手，希望能大范围降低二手房的交易成本：第一种，他们希望通过去中介化的方式让买卖双方直接交易，不通过中介；第二种，门店成本是中介公司运营成本中的重要组成，那么去掉门店，是不是就可以把中介费降下来了。
因此，在上一轮投资热潮的带动下，围绕着这两个角度的房产交易创新层出不穷。
第一种，被称为“房东直售”，以房多多和推出代办服务的一些中介公司为代表。
2015年，完成几轮融资的房多多推出“一键直约房东”功能，买房人可以在其APP上直聊房东，和房东达成交易后，房多多经纪人协助办理后续流程，全过程只需要2999元。
同年，一家总部位于北京望京的中介公司进行了自我革命——推出了业主直售业务，买家可以和业主直接进行对话，交易达成后，买卖双方通过该经纪公司进行交易代办服务，收费6000元一单。
第二种，以爱屋吉屋为典型代表。爱屋吉屋不开设门店，经纪人全部在写字楼内作业，以为就此可以降低成本的爱屋吉屋打出了“二手房1%佣金”的概念，借助数亿美金的融资大范围挖角行业经纪人，迅速进行广告的狂轰乱炸，在短时间内引发了社会的广泛关注。
去门店化的爱屋吉屋打出打出低佣金广告
毫无意外，上面两个类型的尝试都宣告失败了。房多多“一键直约房东”业务悄然下线，那家曾经在北京排名前十的经纪公司，由于错误的决策，二手房业务的自我变革成为“自杀式”毁灭，曾经在市场风光一时的“房东直售”模式开始退出二手房交易舞台；爱屋吉屋在烧光了23亿融资之后退出市场，10亿美金的估值化为乌有。
回过头来看，无论是去中介化的“房东直售”还是去门店化的爱屋吉屋，都建立在资本的补贴推动之下。他们用业务下线甚至倒闭的悲惨事实证明这种商业模式的失败，也从侧面印证了“去中介化”和“去门店化”的假设并不成立。
杭州自主交易平台始末
既然商业化的公司推出的“房东直售”业务已经被证伪，那么，当下各地政府推出的自主交易平台、房东直售服务，他们为何要重蹈覆辙，政府的目的和逻辑又是什么？
在现实的房产交易中，其实并不乏不通过中介成交的交易案例。这样的案例较多出现在亲戚家人之间的过户交易。
在引发热议的杭州市，2006年开始，杭州市政府就推出了二手房自主交易服务平台，专门为一次性付款的亲友之间的二手房交易提供便捷的二手房过户交易手续办理。根据杭州市的相关数据，这种自主交易基本上在杭州市二手房市场交易总量的15-20%。
一位杭州房地产经纪行业资深朋友告诉房互君说，这些二手房的自主交易，基本上集中在业主家人之间的买房资格腾挪、熟人之间的交易、准老赖的资产前置处置等等，实际上很少涉及陌生人之间的交易。
2021年，杭州成为二手房“房东直售”交易的试点城市之一。按照相关要求，杭州市房管局等相关部门需为自主交易的用户提供技术便利，并通过公证处通道解决购房款监管银行账户和按揭问题。
当年8月，杭州市房管局上线“房东直售”系统，在原有的杭州市二手房监管服务平台上进行了升级，增加了“个人自主挂牌房源”通道，将按揭交易的二手房购房客群纳入自主交易服务范围之内。同时，开通的个人发布房源功能，为买卖双方自己查看房源和自主交易提供了条件。
同年，类似的系统先后在宁波、上海、徐州、深圳、九江等城市上线，引发了市场上对于二手房交易“去中介化”的新一轮探讨。
理论上，业主可以在杭州市房管局的这个系统上进行自主交流和交易，并自主办理相关税务和产权登记等等，整个交易过程甚至不需要花费一分钱服务费。但实际上，杭州“房东直售”系统上线后，“手拉手”（业内叫法，即C to C买卖双方自由沟通买卖）交易并未出现海量交易量，根据相关人士反馈的情况来看，杭州二手房自主交易的用户结构依然没有发生变化。
今年3月，自称具有国企背景的杭州透明传媒旗下透明售房网和好找房平台对接当地“房东直售房源”，针对个人手拉手买卖发布了服务标价4888元的“找房东”直卖服务。
这个实际上和上面我们提到的房东直卖代办服务类似，主要服务内容为合同网签、银行按揭、税费缴纳、登记过户、产证办结等“手续代办”房产交易签约后服务。而实际上，这类似服务，对于熟悉房地产交易流程的用户来说，完全可以通过杭州自主交易服务平台实现免费办理。
从杭州关于二手房交易推出的一系列举措来看，针对特定的交易人群来说，政府方面提供的服务越来越方便和快捷，给到他们的选择也越来越多样化。
政府的介入提供的服务越来越多，那么，有没有可能缩小房产中介的生存空间，让越来越多的人通过“手拉手”的房东直卖来进行交易呢？
“手拉手“的本质
和经纪服务的不可替代性
业内专家普遍认为“手拉手”交易的存在并不构成趋势。空白研究院创始人杨现领说，从过往杭州手拉手交易的房源来看，这些房源在中介机构的报盘率比较低。换言之，手拉手交易的房源和正常市场交易的房源是独立且并存的，互相并不影响。
这也从侧面说明，手拉手的用户人群，和市场上的交易人群，并不是同一类人群，他们分别属于不同类型的房产交易市场。
无论是手拉手交易，还是通过中介进行房产交易，实际上都是以信任为担保的交易行为。对于房产这个大宗交易来说，这个信任担保不同于一般的市场交易，它可能是熟人和亲友之间的亲密情感作为担保，也可能是房产中介的法律合同条款作为担保，而不可能是陌生人之间的简单沟通就可以达成。
因此，早在互联网崛起之初，无论是搜房、新浪等媒体平台，还是豆瓣、微博这些社交平台，都充斥着大量的房东发布的卖房信息，但由于没有深厚的信任基础产生，这些“房东直售”的早期雏形，都无法实现真正的成交。
无论是房多多式的房东直售，还是杭州自主交易服务平台引发的去中介化的讨论，他们对商业模式的讨论都建立在一个太过于理想化的模型，实际上都忽略了二手房交易的一个重要特点：房源的供给端和需求端都极其分散。
在这个极其分散的房产交易市场，卖家要自己找到匹配的买家很难，买家要自己找到匹配的卖家很难，在这个过程中，为双方进行信息整理和高效匹配的交易撮合和居间服务就不可缺少，这个交易撮合商就是房产中介。
从信息角度上看，房产信息并不标准化也为自主交易制造了难点。每套房子的楼层、面积、朝向、格局、房源状况都不尽相同，还有可能出现抵押、被查封，也就是说，房子这个商品非标程度很高，每套都需要专业人员对房子进行估价计算和瑕疵扫雷等信息服务。如果没有相应的居间服务商的信息服务，那么，买方显然无法轻易相信卖方个人对房子价格的判断，也不可避免出现卖方隐瞒瑕疵等状况发生，最后买方利益受损。
在所有的去中介化讨论，以及寄希望于“手拉手”取代中介的愿景，都建立在对中介费的“敏感假设”和服务价值的不认可之上。
而实际上，无论是官方还是民间的房东直售平台流量数据惨淡，至少可以说明，在用户的找房环节，对中介费的敏感并没有体现，用户并不会因为中介费过高而不通过某家经纪公司或者不通过经纪公司找房。
和发达国家3%—6%较为固定的中介费率不同的是，国内的中介费率一直呈现多样化收费服务，市场既有低佣金的夫妻店，也有高品质高佣金的品牌中介。
如果市场对于中介费足够敏感的话，低佣金应该成为市场主流。而实际结果却显示，高性价比的经纪公司吸引了大部分客户。市场的选择告诉我们，中介费“敏感假设”可能并不存在。
对房产经纪的价值认可需要社会认知的进化和更新。
在金融和法律行业，诸如银行的理财顾问、律师，实际上都是充当经纪商的角色，和房产经纪一样，他们通过自己的专业服务从服务对象处获取比例不等的服务费用，然而，社会上并没有人对理财顾问的服务收费和律师的收费提出异议，也并没有过对他们这个职能的取消的讨论。根本原因在于，房产经纪的发展历程告诉我们，早年吃差价、损害双方利益、服务者的水准有待提升，使得社会上对房产经纪带有一定偏见。
早年行业监管和制度缺失，让房产经纪行业在起步之初出现一定程度的负循环，但即便如此，房产经纪仍然未消失，这是不是也意味着居间服务价值存在的必要性？
数以万元、十万元计算的理财产品需要理财顾问，经纪纠纷的解决都需要律师，很难想象，动不动以百万、千万计的房产可以缺少专业的房产经纪顾问服务。
政府服务提升，
房产经纪价值更凸显
基于对房产经纪的服务价值的理解之上，来重新看政府在房产交易上做的努力会变得更加理性和有意义。
和杭州推出的自主交易服务平台类似，各地政府在使用IT和数字化服务提升交易能力上，都开始逐步加大投入，发挥了政府应该发挥的职能。尤其是在交易后服务上，很多城市一个明显的变化是相关手续的办理更为便捷了，政府的效率更高了。
比如，2021年，北京市相关部门推出“一网通办”，将房产交易的缴税过户实现在网上全程办理。而在以往的交易中，仅在办证办税环节，房产经纪人和交易双方就要耗费大量的时间和精力。
类似政府环节的“办件”流程简化、难度大大降低之后，交易后服务会逐步趋向于0成本，这将首先冲击以手续代办为主营业务的“房东直售”后服务代办商。既然办件程序越来越简单，那么，手续代办就会变得越来越没有必要。对于经纪公司而言，代办的功能减弱，房产经纪回归撮合交易职能会变得更加明显。
我们重新从房屋买卖的原始需求来回顾房产经纪的职能。
对于卖家而言，最大的需求在于以合适的价格快速卖掉房子，经纪公司要帮助他们尽快的以他们的心理价位出售掉房源；而对于买家而言，他们需要以合适的价格尽快买到合适的房子。在这个过程中，时间效率、价格斡旋，对于买卖双方来说最为重要。
因此，在政府的便民服务提供越来越完善的后续保障之后，经纪公司和经纪人的职能会变得更加纯粹和专业：通过信息匹配、带看、斡旋等等，来提升交易达成的效率。
所以，即便是政府提供了可以发布房源和查看房源的个人直售系统，政府依然无法提供房产经纪最重要最核心的撮合交易职能，否则，政府将成为又一个房产中介。
综合来看，诸如手拉手交易平台、资金监管和过户流程保障等政府服务的完善，在为房产交易的自主交易和市场交易的差别化服务提供了更优质条件的同时，为房产经纪的服务提供了更纯粹的发挥空间，而随着房产交易复杂度提升和换房比例上升，市场对于房产交易的效率的要求会越来越高，而房产经纪专业服务的价值会越来越大。
