如何在带看中成交客户的8个关键？

◆ 经纪人带看过程中常犯的错误 ◆

1 →碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，最要不得。

2 → 对方一问底价，就以为即将成交，甚至价格低于折扣；降价后，还征询对方是否满意。

3 → 客户口说“不错”，就以为买卖将成交而乐不可支，以至言谈松懈，戒心解除，败之始也！

4 → 没详加明察细考，就认定对方必然会买，一厢情愿！这种自以为是，自我陶醉的心态，是基层经纪人最常犯的错误。

5 → 客户问什么，才答什么。这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极，而且采取主动。最高明的经纪人主导买卖游戏规则。

6 → 客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。

7 → 拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。通常买方发现了，未必会说破;但购买意向却会立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品，你不妨直说：“这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以降低的原因”。能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的信赖。

8 → 因客户未提房源缺点而沾沾自喜。这是一大失策，肯定是低劣的行销。

9 → 切忌对客户的“异见”相应不理，甚至一概否决；应该设法婉转破解。你可以不同意，但决不可以忽视客户的观点。

10 → 切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在财神爷出门。其实，购买与否，因人而异，各人想法不同，行事准则各异。有人即使第一次来，也会购买;有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以客户买不买决定于业务员的行销技巧，和第几次来没多大关系。

11 → 漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最终事倍功半。最没有效率的开发就是地毯式拜访或从电话簿找客户。以后者而言，打100个电话，从第一个拨到99个，要花多少时间和精力？就算第100个终于命中目标，业务员的体力和信心也垮了！何苦没事找事来打击自己？

12 → 业务员自己都不了解房源的具体信息，客户肯定不会买。

13 → 买卖应求速战速决，以免夜长梦多而生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变数！

14 → 未获得明确答复前，就让客户离去，这是错误的第一步。至少应在客户离去前，要问一问，以明白对方的动态。从对方的回答里，你才清楚自己的下一步骤该如何应对。业绩不会自己跑来，坐以待“币”就是坐以待毙，主控权应该操之在己。

◆ 上述问题的解决方法和成交技巧 ◆

1把握客户心理的动态历程，因势利导

客户购物时的心理动态大体经历以下几个阶段：注目、兴趣、联想、欲望、比较、信赖、行动、满足。房地产买卖或租赁行为也不例外，房地产经纪人应针对这些阶段施以相应对策和行动。如店面招贴吸引路人注目，彩色图片引发兴趣，动听描述激发联想，服务到位令客户感到满足。

2电话接听

有些客户喜欢先打电话询问一下情况再来现场参观，他们对电话的接听感觉往往是决定是否来的一个主要因素。电话铃声响过要及时接听，首先要问好，报公司的名称，不妨加一句：“对不起，让您久等了。”让客户感受到你的细心和周到，产生好感；可充分发挥电话的想象和知觉作用，通过声音、语调和内容让客户作出良好想象，感受到真诚；通话时间适中，不宜太久；通话完毕，应等对方挂机自已再挂机，不要仓促挂断，以免遗漏客户要补充的内容。

3店面待客方法

正确的待客方法应是顺序接待，必有一位守在有利迎接客户的位置，甚至走出店面。经常意识到客户的存在，不至于突然失态。客户进入后更不能七嘴八舌。

4留住客户，适时招呼

客户进入店内，或直截了当发问，或审视各种资讯。房地产经纪人此时大可不必强势推销，简单的套话之后，应注意观察客户原神态。选择适当的时机或客户抬头出声时再作招呼，别把客户逼走。

5 推荐房屋应从低档的开始

不知道客户的购买预算时，从低档价格开始推荐较易获得客户反馈。给客户做足面子，客户感觉好，会道出真实意图。反之则容易伤害客户的自尊，以一句“太贵了”结束访问。

6掌握客户需求

接连不断的单方面询问甚至质问会使客户反感而不肯说实话。询问应与推荐房屋及介绍房知识交互进行，循序渐进地探寻客户的需求，并试图逐渐集中到客户买房或卖房的焦点上。

7推荐的用语

配合客户的需求及时说出合适的参考意见，往往收到较好的效果。如：两房的小单位非常好卖，今年流行这种复式结构，框架结构可以改动，这种...等。要说得自信、够专业、有水平、设身处地从客户的角度说。

8成交的契机

密切留意客户的成交信号，及时给予确认和巩固。如：客户询问完毕时，询问集中在某一特别事项，开始默默思考，不自觉地点头，专注价格问题时，反复询问相同问题时，关注售后手续之办理。