电话销售如何屡获客户芳心？

朋友圈和各种网络端口、广告都是被动收客的方式，而电话拓客不受空间限制，是一个主动出击的有效方式。现在我们聊下电话拓客的前期准备及开场白？

01.做好充分准备再打电话

行销对象：翻打公司巧房公客资源、自己的B客C客、店内其他同事的失效客户。

这些客户之前可能因为某些原因暂时不考虑买房，然后被从私客转成公客，也没有人跟进，通过一段时间的沉淀，意向方面可能发生了改变。

做好四个准备工作再开始打电话：

准备一：“客户虐我千百遍我待客户如初恋”

很多刚入行的新人内心抗拒打电话，“老人”不想打电话，只是把打电话当做任务来完成。

比如，今天的目标是打80个电话，如果每打一个电话，客户说“不需要”，挂断电话就感觉像松了一口气，还剩79个电话……

抱有这样的任务式心态即使完成了量化也出不了业绩的。

同样，客户也能够听出你是敷衍还是积极应对。

建议不要以接通量为目标，而是以收客量（加上微信）作为目标。

建议：一天设定2个小时专门打电话，收客2-3个就OK。

准备二：至少三个以上的房源储备。

不是所有项目都值得推荐：要多维度思考某个楼盘是否优质。

▲维度一，板块，成熟板块优先，交通配套齐全，人气效应旺/政策利好/投资规模大/轨交规划。

▲维度二，房源在同小区性价比高，升值空间大。

▲维度三，业主稳定，有降价空间。

提炼并写下项目卖点，编写推荐话术。

准备三：记录获取到的客户信息，并定期提醒自己。

现在很多经纪人电话一通就开始推销自己的房源，或者和客户围绕某个项目在谈，没有主动咨询客户的意向。

我们要提前整理好几个关键问题，比如：了解客户的购房需求：投资、自住、刚需等；客户目前名下房产：首套、二套、三套；支付方式：贷款（商业贷或者公积金贷）、全款；如果能问到决策人涉及到哪些人。。。。

多引导客户说，才能全面把控客户需求。

准备四：把客户当朋友，忘记自己是销售人员。

和客户在电话沟通中，不要过度推销自己的项目。

换个角度，我们是帮助对方解决、满足他的置业需求。

谈话过程中一直不离项目，带着很大目的性交流，客户会感觉到：“就是为了赚钱”。

02.如何进行开场白

记住黄金20秒原则，拨通电话的20秒内别说没用的废话。

什么样的算废话？

▲① 除非公司在当地很有影响力及知名度很大，否则尽量不说：我是XX公司。

换位思考：你接到推销电话会关心对方是哪个公司的吗？

直接说对方感兴趣的内容才是关键。

▲② 别说“你需要XX吗？”

“银行贷款您需要吗？”   “购买保险您需要吗？”

“沿街商铺您需要吗？”   “您需要买房吗？”

换位思考，即使我有需要，我都跟你不熟，你能提供什么好处给我，我为什么要告诉你我有没有需求？

直接告诉对方，你有什么好的项目介绍，为什么要从你这里买（独家优惠等等）

▲③ “不好意思打扰您了”，请省略。

在你打这通电话本身就已经影响到对方了，你只需要用客气的语气和对方沟通就行了，不要说句废话浪费彼此时间。

▲④ 去掉，“嗯”、“啊”、“这个”、“那个”的口头禅。

实际面对面聊天时，这些口头禅可能影响不大，但是电话通话就是个大忌，因为通话过程中那时的专注力会比较强，你的这些口头禅会让人感觉你的犹豫性，影响到了通话质量。

好的开场白：“您好，我们公司目前有一套优质房源，总价只需要98万，位置非常好，您考虑实地参观一下吗？”（打电话目的、项目优势、邀请看房）

如果客户说不需要，你依然可以继续找话题聊下去。

“现在房子这么贵，买房是要精打细算，我可以加您个微信吗？我们公司在泉州范围内有百家门店资源，有合适的我以后再推荐给您。”（引导加微信，你的朋友圈、私发广告才能起到作用）

总结：

① 做好准备才不会一问三不知，错失潜在客户。

② 开场白要和客户利益相关，引导加微信才能持续跟进。