淡季如何出单；如何提高销售功力？

疫情这段时间，房产行情渐渐转冷，很多销售都叫苦连天：行情不好，每天都只能靠吃“老本”，再这么下去温饱都成问题了。淡市的客户减少了，但只要好好珍惜“自己拥有的半杯水”，你会发现市场潜力依然很大。

01.淡市并不等于0成交

每当售楼处没有成交的时候，我们总会认为其中最主要的原因是没有客户。但是我们扪心自问一下，现在真的没有客户吗？难道所有人、所有项目的业绩都为零吗？当然不是，我们可以深入本质的来看看这个问题。1、不是没有客户，而是客户的动态和轨迹变了通过研究发现，淡市里买房客户主要是以下三类：

①长期对某一区域关注的人，比如较长时间住在某区，对区域的情况了如指掌，这些人以换楼为主，兼有改租为买的首次置业者；②刚性的首次置业者，他们是目前中小户型的主要买家；③长期的理性投资者，他们是目前豪宅的主要买家。

2、客户都在观望，是因为你的说服能力不够

客户之所以观望，是不是因为你的卖场“冲击力”不够？营销手法不够？销售能力不足？水只烧到了85°，但没有达到沸点，始终开不了，导致成交失败？

3、客户不是真的嫌价格贵，只是你展示的项目价值不足

许多置业顾问之所以失败，就是因为他们提供了价值200万的产品，却只解决了客户100万的问题。他们不知道客户真正的、全部的需求，因此展示不出产品应有的价值，他们的报价让客户感觉不值，客户当然选择不买了。

02.如何提高自己的销售功力

其实做销售最怕的就是先放弃自己，淡市并不等于0成交，相反，淡市恰恰是真正考验一个销售功力的时候。那么，我们要如何提高自己的销售功力呢？

1、了解客户的需求

其实销售是一个愉快的聊天过程，我们可以聊对方的心愿、聊对方的担忧，聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。要知道，并不是所有的客户都喜欢“好地段”、“学区房”的。在相处过程中，我们会发现有的客户是不愿直接讲出需求的。原因一共有以下几种：①害怕被纠缠②对套路反感③有戒心④客户并不是急切的想购买当发现客户有着这些问题的时候，我们也要学会诱导客户说出自己的真实需求。我们可以先从过去开始提问，针对过去的提问，回答起来比较容易，既能让人放松戒心，又可以打探出客户的基本信息。再针对客户的细微变化，作出预测，对于未来发问，挖掘真正需求。

2、自己的立场

在销售的过程中，我们要明白自己并不是在求客户或者教导客户买房，而是在帮助对方解决问题，所以我们需要明确自己的立场。①销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。②销售就是让对方没有压力。

③销售就是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。④销售充满了价值和意义感。

3、把握价格谈判

在淡市的时候，客户是在忐忑不安中来做出出价决定的，他们会害怕自己买亏，所以很容易出现杀价，这个时候我们就要把握好对于价格的谈判。①经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。②可以先推一些差的房源，再来推好的房源。这个时候我们就可以直接看出来客户买房的心理价位。③其实客户要的不是真便宜，而是占便宜。我们就可以将本来就可以让利给客户的折扣，一点一点的慢慢放出去，让客户感觉在谈判中取得胜利，从而产生一种超值的心理。④谈判时尽量做到“四多一少”，即：多听多看多想多做少说。⑤经纪人要适当的坚持，永远做好人。⑥不到最后不放价。